Tendances – DISTRIBUTION DE L’ÉQUIPEMENT ÉLECTRIQUE – Électricien3e n°38

La distribution à visage humain:
Le slogan est moderne et met en avant une diversité à l’image de la France d’aujourd’hui (Branchez-vous à nos métiers !). La FGME vient de produire un Cédérom dans le cadre de la convention de coopération entre le ministère de l’Éducation nationale et la CGI. Son rôle, faire prendre conscience aux jeunes, qui arrivent sur le marché du travail, des opportunités de carrière dans le commerce du matériel électrique. « Notre démarche est de faire découvrir aux jeunes qu’il existe d’autres métiers aussi attractifs que ceux du commerce de la mode et des télécoms », explique Roland Mongin, délégué général de la FGME. Le Cédérom comprend six témoignages, six profils qui changent notre perception du monde du négoce dans l’électrique.

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« J’ai 43 ans et je suis responsable commercial grands comptes chez un distributeur de matériel électrique. »

Pascal PAPIN / RESPONSABLE GRANDS COMPTES

Pascal PAPIN / RESPONSABLE GRANDS COMPTES

Pascal Papin explique d’emblée la responsabilité de diriger le département commercial grands comptes chez un distributeur. Il faut être maître dans l’art de la pédagogie. Et pour cause, Pascal Papin dirige une équipe de 14 personnes. Être capable d’animer les ventes, suivre au quotidien les questions de livraison et de prix. Le responsable grands comptes a ainsi un agenda bien rempli. Le matin au bureau, il s’agit souvent de relancer les clients. L’après-midi, il faut être mobile et aller chez eux, avec pour mission d’augmenter le chiffre d’affaires et de rendre compte.

« J’exerce le métier de chargée de développement de l’éclairage depuis 20 ans. »

Marie-Noëlle PERAULT / CHARGÉE DE DÉVELOPPEMENT

Marie-Noëlle PERAULT / CHARGÉE DE DÉVELOPPEMENT

Marie-Noëlle Perault est le symbole de ces métiers du négoce qui entrent dans la catégorie artistique de la distribution de matériel électrique. « La lumière, c’est quelque chose de subjectif, tout l’art de ce métier est d’arriver à faire dire au client ce qu’il veut. » Une chargée du développement éclairage donne en plus des informations techniques, des recommandations esthétiques aux installateurs, afin de convaincre la clientèle. Au-delà de la seule présence au bureau pour préparer les dossiers, chercher des idées d’éclairage dans des livres « archi déco » et feuilleter les catalogues de produits, la chargée de développement se déplace sur les chantiers pour conseiller les installateurs.

« J’ai 29 ans, j’exerce ce métier depuis 2 ans. »

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Benamar CISSACO / TECHNICO-COMMERCIAL SÉDENTAIRE

Tout au long de ce clip, Benamar Cissaco nous fait découvrir l’activité journalière d’un technico-commercial sédentaire en agence. Comment cultiver la clientèle des professionnels artisans comme celle des grandes entreprises ? En mouvement dans l’agence ou à son bureau, Benamar Cissaco a toujours une oreillette téléphonique sur l’oreille. Même sédentaire, un commercial est en permanence en contact avec l’extérieur.

« J’ai 28 ans, je suis technico-commercial itinérant depuis 2 ans. »

Yoan GUIGNARD / YOAN GUIGNARD, TECHNICO-COMMERCIAL ITINÉRANT

Yoan GUIGNARD / YOAN GUIGNARD, TECHNICO-COMMERCIAL ITINÉRANT

Yoan Guignard a fait le choix du contact client sur le terrain. Il nous invite dans Paris intra-muros à découvrir son activité. Comment démarcher les clients, les artisans, les installateurs, dans l’administration et chez les grands comptes ? Aller d’un rendez-vous à un autre pour faire découvrir les produits. Avoir le sens de la persuasion et convaincre lors des promotions. Revenir au bureau et travailler avec ses collègues sédentaires, « pour les commandes, les devis et tout ce qui a été présenté au client ».

« J’exerce cette profession depuis 2 ans et j’ai 28 ans. »

Ludovic CRABIÉ / TECHNICO-COMMERCIAL ITINÉRANT

Ludovic CRABIÉ / TECHNICO-COMMERCIAL ITINÉRANT

C’est avec un accent du Sud-Ouest qui reflète la décentralisation territoriale du négoce du matériel électrique que Ludovic Crabié nous explique les journées d’un technicocommercial itinérant en région. Son rôle est de fidéliser un portefeuille de 130 à 150 clients, sans oublier la prospection. Il passe pour cela 20 % de son temps à l’agence et 80 % à l’extérieur. Son plaisir dans ce métier est « de gérer, orienter, piloter soi-même son emploi du temps et son business ». Son objectif principal est de développer un relationnel fort avec ses clients, le meilleur atout pour faire progresser ses ventes.

« J’ai 42 ans, je suis directeur d’une agence de distribution de matériel électrique depuis 5 ans. »

Jean-Christophe TOUX / DIRECTEUR D'AGENCE

Jean-Christophe TOUX / DIRECTEUR D’AGENCE

Jean-Christophe Toux est à la tête d’une agence de 7 employés. Développer les ventes et la rentabilité de son agence, c’est sa préoccupation quotidienne. Mais il faut aussi s’attacher à accompagner ses collaborateurs pour soutenir leurs démarches commerciales. Notamment par le développement de leurs compétences pour qu’ils répondent aux attentes de leurs clients. Ceux-ci sont souvent des institutionnels (directeurs techniques de collectivités locales), des artisans électriciens du résidentiel et des entreprises d’installation du tertiaire.

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