3 questions à Samuel Poignant – j3e n°819

Interview de Samuel Poignant, directeur général Obo Bettermann France

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Le « cable management » est la spécialité d’Obo Bettermann. Le fabricant allemand a adopté une stratégie qui peut se résumer en 3 mots : qualité, technicité et prescription. Une arme anticrise plutôt efficace puisqu’il est aujourd’hui dans le quatuor de tête du marché français du chemin de câble. Une progression notamment due à son approche métier, et qui explique la décision de Samuel Poignant, DG Obo Bettermann France, d’être présent au salon Batimat Interclima+elec, en novembre prochain.

j3e – L’économie semble enlisée dans la morosité. Quelle est la réponse d’Obo Bettermann dans ce contexte de crise ?

Samuel Poignant – C’est une réalité : 2013 est une année très compliquée. Le nombre de permis de construire régresse et il y a un gel massif des investissements en rénovation ; le gâteau se rétrécit mais nous sommes toujours aussi nombreux autour de la table. La capacité d’investissement est là, mais tout le monde est dans l’expectative. Les changements à répétition de nos gouvernants ont provoqué un climat d’incertitude qui n’encourage pas à entreprendre, encore moins à embaucher. Bien sûr, tout ne va pas mal si l’on analyse de plus près, le marché du luxe et celui du discount marchent très fort. Les positionnements intermédiaires, eux, souffrent ; dans le secteur automobile, par exemple, Audi, dans le haut de gamme, et Dacia, dans les gammes plus accessibles, affichent de très bons résultats alors que les milieux de gamme, comme Peugeot et Renault pour ne citer qu’eux, sont en crise.

Chez Obo Bettermann, nous fabriquons exclusivement des produits haut de gamme, et nous partons du principe qu’en période de crise il faut plus que jamais proposer de l’innovation et être très présent chez nos clients. Nous avons un bureau d’étude intégré et nous leur offrons un service qui va bien au-delà de la simple préconisation de produit.

 

j3e – Comment justifier du haut de gamme sur des produits passifs ?

Samuel Poignant – C’est vrai, nos produits sont passifs et certains feraient volontiers l’impasse s’ils pouvaient. Reste que le prix n’est pas toujours un frein si vous faites un travail  très professionnel en amont. Je vous donnerai un seul exemple : il y a 4 ans, nous avons démarché les concessionnaires automobiles français d’une marque haut de gamme. Sous chacun des véhicules, dans leurs showrooms, un boîtier de sol permet de câbler en courant fort et courant faible les bornes d’information disposées à côté de chaque véhicule. Les boîtiers installés devaient être régulièrement changés parce qu’ils ne résistaient pas au poids des véhicules s’ils roulaient dessus. Nous avons proposé un boitier chromé, étanche, pouvant supporter une charge de 1,2 tonne. Un produit très élégant, techniquement innovant, mais plus cher que celui installé. L’association de l’esthétique et de la technique a plu aux architectes des concessions de cette marque. Ils ont calculé le coût total de l’opération et intégré la garantie que ce nouveau produit leur apporterait. Aujourd’hui, nous venons d’équiper la 85e concession.

Le travail de prescription est essentiel. Si, dès le départ, vous pouvez justifier le prix élevé d’un produit par son intérêt technique, votre client va plus facilement le budgéter car il répondra à son besoin et s’inscrira dans son attente de qualité sur du long terme.

 

j3e – Ce travail de prescription explique-t-il votre retour au salon Batimat Interclima+elec, en novembre ?

Samuel Poignant – C’est vrai que nous n’étions pas présents dans les salons depuis plusieurs années. Deux éléments nous ont décidés à être exposant : le premier est l’image. Même si l’on ne mesure pas très bien ce qu’un salon rapporte, exposer permet de mieux se faire connaître ou de promouvoir un produit innovant. Mais il faut une taille d’entreprise suffisante pour engager l’investissement que représente une présence dans un salon. Aujourd’hui, Obo Bettermann est troisième sur le marché français du chemin de câbles ; notre stature nous permet d’être exposant.

Le deuxième point décisif est le rapprochement des deux salons : Batimat a un tel leadership qu’il va amener des donneurs d’ordres, des prescripteurs et des décideurs que l’on ne voyait pas autant sur Interclima+elec.

J’ajouterai que la période (début novembre) me plaît bien parce qu’elle permet de bien démarrer l’année suivante. Les contacts pris pendant le salon seront autant de prospects à visiter par nos commerciaux début 2014.

 

 

Retrouvez Obo Bettermann au salon Interclima+elec du 4 au 8 novembre 2013 (Hall 1)

Le fabricant présentera ses différentes innovations chemins de câbles, goulottes, boîtiers de sol et protection foudre au cours d’un atelier exposant. 

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