Julien Neuschwander : « Rexel, qui jouait jusqu’à présent le “simple” rôle de distributeur, est désormais un acteur central des enjeux de performance énergétique »

Comment Rexel accompagne-t-il ses clients dans l’amélioration de la performance énergétique de leurs installations ?
Julien Neuschwander – Rexel a développé l’offre OPEN, qui était au départ une solution pour répondre aux enjeux du décret tertiaire et visait à proposer à nos clients une plateforme de déclaration automatique sur OPERAT. La crise énergétique est arrivée en 2022 et OPEN s’est révélé être un véritable atout. Le décret tertiaire s’est effacé des préoccupations, au moment où le coût de l’énergie est devenu plus important que les pénalités en cas de non-respect des obligations de performance énergétique. Lorsque nos clients nous ont exprimé leur besoin d’accompagnement pour réduire leur facture énergétique qui était multipliée par 2 et parfois plus, nous avons déployé un plan d’action basé sur OPEN : nous avons fourni un outil web à nos commerciaux qui leur permet, lors d’un entretien avec un installateur ou un utilisateur, sur la base d’une description du bâtiment, d’identifier toutes les pistes de travaux menant à des économies d’énergie. Les actions potentielles identifiées sont classées en fonction de leur impact, du temps de retour sur investissement, et l’outil intègre les certificats d’économie d’énergie (CEE) et les autres aides disponibles. Nous proposons une offre de produits et de solutions très large, chez Rexel, qu’il s’agisse de solutions de gestion technique du bâtiment, de photovoltaïque, d’infrastructures de recharge de véhicules électriques (IRVE), ou encore de chauffage, ventilation et climatisation (CVC). Nous avons un maillage territorial extrêmement puissant puisque nous disposons de plus de 3 500 commerciaux sur le terrain, 500 agences, et 32 centres de relation client et d’expertise. Tous les professionnels ne maîtrisent pas les évolutions des réglementations et ne possèdent pas l’expertise nécessaire dans la performance énergétique des bâtiments. Nous avons donc souhaité centraliser l’information en mettant à disposition de nos équipes un outil pour leur donner accès à ces solutions.

« On ne parle pas technique ou installation à un directeur financier ou à un gestionnaire de patrimoine, mais usages ou investissement. »

Pouvez-vous détailler les différents éléments et la démarche qui constituent OPEN ?
J. N. – Cet outil permet d’analyser l’ensemble du bâtiment, son âge, les travaux qui ont déjà été réalisés, son niveau d’équipement et de faire ressortir les besoins. Cette démarche structurante s’articule autour de 5 étapes. La première est l’outil web, qui permet de détecter et prioriser les travaux en fonction de l’état du bâtiment, de l’installation existante ou des travaux qui ont déjà été effectués. Le client tertiaire ou industriel choisit ensuite les chantiers qu’il souhaite réaliser sur la base d’indicateurs, comme le retour sur investissement attendu. Ensuite, soit un commercial Rexel échange avec le client puis transmet les informations à un installateur partenaire, soit c’est l’installateur qui utilise OPEN pour le compte de son client. Dans ce dernier cas, s’il est qualifié sur l’ensemble des actions ciblées, il réalise lui-même les travaux. S’il ne maîtrise pas tout ou partie des travaux à réaliser, il a la possibilité de consulter le réseau d’installateurs partenaires Rexel et de les contacter pour leur demander de participer à ses chantiers.

La deuxième étape est la réalisation d’un audit sur site, pour vérifier la faisabilité, établir des métriques réelles et préciser le temps de retour sur investissement à espérer. Historiquement, Rexel travaillait exclusivement avec des installateurs. Aujourd’hui, nous travaillons avec des utilisateurs, et les attentes clients sont différentes. On ne parle pas technique ou installation à un directeur financier ou à un gestionnaire de patrimoine, mais usages ou investissement.

La troisième étape concerne l’optimisation et le financement des travaux. Nous mobilisons toute l’ingénierie financière et les modes de financement qui s’offrent à nous. Nous disposons donc de solutions de financement pour nos clients installateurs, mais aussi pour les utilisateurs. Nous avons également toutes les solutions de traitement des CEE via le programme SAFIR, qui permet à l’installateur de déduire les primes directement sur sa facture Rexel.

Ensuite vient l’étape de la mise en œuvre. Rexel ne réalise pas de travaux, cependant, nous avons mis sur pied des équipes capables de suivre les travaux et la mise en place des solutions pour s’assurer du bon niveau d’efficacité et que la promesse faite au client est tenue.

La dernière étape est le suivi de la performance énergétique. Une fois les travaux effectués, l’installation risque de partir à la dérive sans un bon suivi. La plateforme OPEN met à disposition des utilisateurs des tableaux de bord pour vérifier la bonne performance du bâtiment et identifier les besoins d’intervention. Pour l’occupant, ces informations doivent être simples, mais les spécialistes de la GTB et de la maintenance doivent pouvoir accéder à des indicateurs avancés. Les enjeux sont très différents pour les installateurs ou pour les utilisateurs, mais notre rôle est de maîtriser ces deux niveaux pour adresser l’ensemble des projets. Un utilisateur souhaite réaliser des économies d’énergie ou décarboner ses usages, connaître le temps de retour sur investissement, indépendamment des solutions et des marques. De leur côté, les installateurs ne maîtrisent pas obligatoirement l’ensemble des sujets dont il est question, mais ils ont besoin d’avoir des clients potentiels qualifiés. La démarche OPEN permet, au travers d’un back-office dédié, d’avoir accès à toutes les opportunités identifiées, qui sont envoyées à nos clients installateurs partenaires. Nous avons mis sur pied un réseau de clients ambassadeurs nationaux ou locaux. Nous les formons à la démarche et leur proposons des formations techniques pour élargir leur activité, mettons à leur disposition des outils et leur transmettons des demandes clients. Cela nous garantit que les meilleurs spécialistes interviendront sur les projets. Depuis 3 ans, Rexel est passé d’un simple distributeur à un spécialiste des travaux de rénovation énergétique. Cet outil simple incorpore l’ensemble des services que nous proposons chez Rexel, notamment le pilotage du bâtiment, le CVC, les panneaux photovoltaïques (PV), les infrastructures de recharge pour véhicules électriques (IRVE) et le relamping. L’innovation réside dans la simplicité de nos outils, qui sont remis à jour en permanence, pour aider nos clients à identifier les potentiels d’économies d’énergie.

« Dès l’instant où un système de régulation a été mis en œuvre dans nos agences, nous avons réalisé des économies importantes, allant jusqu’à plus de 40 %. »

Quels sont les gisements potentiels de performance énergétique adressables via OPEN ?
J. N. – Les GTB sont des outils assez incroyables pour réaliser des économies d’énergie. Lorsque nous avons équipé nos agences, nous nous sommes rendu compte que certaines d’entre elles étaient chauffées le week-end, dans d’autres, que l’éclairage restait allumé le soir. Dès l’instant où un système de régulation a été mis en œuvre dans nos agences, nous avons réalisé des économies importantes, allant jusqu’à plus de 40 %. Concernant l’éclairage, malgré les idées reçues, le passage à la led n’est pas effectif pour toutes les entreprises. Pourtant, les économies à la clé sont considérables. Nous avons, avec OPEN, fait un focus sur le photovoltaïque : en fonction du positionnement du bâtiment, le logiciel est capable de calculer la surface de toit et l’ensoleillement annuel, pour proposer des solutions qui ont, certes, un coût financier important, mais avec un temps de retour sur investissement de l’ordre de 5 ans, ce qui est très intéressant. Autre exemple, sur du process industriel. OPEN est capable d’adresser le bâtiment industriel, au travers de deux prismes : d’une part, l’enveloppe du bâtiment industriel, qui est un enjeu équivalent à l’enveloppe d’un bâtiment tertiaire, et d’autre part, les process industriels, sur lesquels nous avons la capacité d’agir. Chez un client, nous avons identifié un système SCADA à mettre à jour, de la variation de vitesse à déployer, ou des changements de moteurs anciens par des moteurs plus performants. Les CEE à la clé permettent de subventionner une part importante de l’installation. Après avoir réalisé l’audit sur site, nous présentons à nos équipes ou à nos clients partenaires ambassadeurs deux scénarios : le premier offre un retour sur investissement (ROI) très rapide, tandis que le deuxième, qui prend en compte tous les postes de travaux possibles, y compris ceux liés au bâti, propose un ROI plus long. Ce dernier scénario vise à optimiser complètement le bâtiment et inclut une analyse de l’impact des différentes options sur les consommations. Cela permet de proposer des stratégies d’investissement adaptées en vue d’atteindre les obligations du décret tertiaire. Concernant la faisabilité, notre bureau d’études interne, Inoveha, permet de confirmer les hypothèses ou d’affiner certains calculs, notamment pour les installations complexes.

Sur le financement, nous faisons systématiquement en sorte que le niveau de financement soit en dessous de l’économie mensuelle réalisée, afin que le client s’y retrouve immédiatement sur ses flux de trésorerie. Ensuite, nous pilotons l’installation avec nos installateurs partenaires. La plateforme de suivi énergétique OPEN se présente sous la forme d’un outil web, pour lequel nous avons accordé énormément d’importance quant à la lisibilité et à la simplicité d’accès à l’information.

Enfin, nous faisons le lien avec nos autres offres. Nous sommes propriétaires de la société Freshmile, premier opérateur français d’IRVE, spécialisé dans les flottes de véhicules. Si un chef d’entreprise souhaite réaliser des économies sur son bâtiment et déployer dans un second temps une flotte de véhicules électriques, l’alimentation du bâtiment doit être prévue et le comptage des consommations doit venir immédiatement en déduction de la déclaration OPERAT. Nous mettons également à disposition de nos clients l’offre Carbon Tracker : elle leur permet de calculer leur bilan carbone complet, intégrant les produits et l’impact de leur(s) bâtiment(s).

Le décret BACS impose aux propriétaires et gestionnaires de bâtiments tertiaires de mettre en œuvre des solutions de gestion technique du bâtiment. Constatez-vous une croissance importante sur ce segment ? De quel ordre ?
J. N. – Aujourd’hui, nous avons encore énormément d’opportunités pour déployer des GTB. Pour les propriétaires et les exploitants de bâtiments, le décret BACS est un accélérateur. Côté installateurs, une majeure partie de nos clients ne sont pas spécialisés dans les GTB. Nous recevons de nombreuses sollicitations, mais les choses pourraient aller plus vite. Historiquement, nous sommes distributeurs de toutes les grandes marques de GTB : ABB, Schneider Electric, Siemens… Ces marques spécialistes sont souvent prescrites sur des projets lourds et coûteux, pour lesquels les temps de retour sur investissement sont assez longs. Pour les bâtiments de taille intermédiaire, dont l’exemple typique est les agences de Rexel, nous avons monté un partenariat avec la société Smart & Connective, qui a développé des GTB light. Si le bâtiment est déjà équipé de composants de grands fabricants, nous n’allons pas proposer d’autres solutions. Pour les bâtiments dont les besoins sont relativement simples et qui présentent des temps de retour sur investissement rapides, les GTB lght peuvent être mises en œuvre sans nécessiter de phase d’intégration ni de travaux complets, permettant ainsi une installation aisée sans interruption de l’exploitation. Bien évidemment, ces GTB n’offriront pas toutes les possibilités de personnalisation et de pilotage que délivrent certains dispositifs proposés par les grands fabricants. Pour une bonne partie de nos clients, il s’agit d’un bon moyen de passer à l’action et de maîtriser leur consommation énergétique.

Comment conseillez-vous vos clients pour les orienter vers les offres les plus adaptées à leurs installations ?
J. N. – La première étape de la démarche OPEN consiste à présenter au client plusieurs options de travaux visant à réduire sa consommation d’énergie et son empreinte carbone, accompagnées d’indicateurs de coûts et de retour sur investissement. Si le client souhaite approfondir cette démarche, nous passons à la deuxième phase, qui implique un relevé exhaustif des installations. Cette analyse approfondie permet à nos équipes de réaliser des études et de définir la solution technique la mieux adaptée, par exemple le choix entre une GTB légère ou traditionnelle, en fonction des caractéristiques du bâtiment et des attentes client. Nous souhaitons que notre client installateur ou notre commercial qui accompagne un utilisateur professionnel ait à sa disposition l’intégralité des informations, toutes les réglementations à jour et l’ensemble des solutions au même endroit pour proposer la solution la plus adaptée.

« Nous souhaitons offrir de réels avantages à nos clients partenaires et leur apporter des affaires dans une période où le marché est au ralenti. »

Aujourd’hui, le fonctionnement en silos des différents lots techniques est souvent remis en cause, notamment avec le couplage des systèmes électriques : GTB, éclairage, CVC, production photovoltaïque, IRVE, stockage… Comment accompagnez-vous ces changements majeurs pour les électriciens ?
J. N. – D’abord, si une société d’installation souhaite développer son activité sur un nouveau domaine et se former pour y parvenir, nous disposons de notre propre centre de formation. Nous formons près de 2 000 entreprises par an sur différents sujets. Nous avons connu une forte demande il y a quelques années pour la certification des entreprises installatrices d’IRVE. Aujourd’hui, la demande est forte pour l’installation de systèmes photovoltaïques. Pour les sociétés qui souhaitent étendre leurs compétences, nous sommes capables de leur apporter l’ensemble des certifications qu’ils recherchent, au travers de formations agnostiques de marques. Ensuite, tous nos clients installateurs n’ont pas les moyens ou le souhait de se former sur tous les sujets. Certains, par exemple, considèrent que les GTB ne sont pas leur domaine, car les compétences requises sont trop proches de l’informatique ; d’autres ne souhaitent pas se former à la CVC, car cela se rapproche trop d’une activité de plomberie. Si des sociétés souhaitent répondre à des projets en multilots et qu’elles ne disposent pas des compétences nécessaires en interne, Rexel propose de les mettre en relation avec un ambassadeur du réseau OPEN. Si besoin, Rexel est en mesure de prendre en charge la coordination du projet. Nous souhaitons offrir de réels avantages à nos clients partenaires et leur apporter des affaires dans une période où le marché est au ralenti.

Vous proposez une offre complète pour emmener vos clients vers le bâtiment intelligent. Pouvez-vous nous en dire davantage ?
J. N. – La première partie concerne la GTB, qui est la première attente de nos clients. Notre idée est de proposer les meilleures solutions du marché, avec toutes les grandes marques. Nous leur proposons des services d’accompagnement pour le paramétrage, la définition des solutions et parfois le préparamétrage. Si un client installateur souhaite intervenir dans un bâtiment, nous définissons ensemble les besoins en termes de systèmes de gestion et de capteurs. L’ensemble peut être préparamétré dans nos ateliers et nous livrons à l’installateur un pack prêt à poser, pour lui faire gagner un temps précieux. Notre rôle est de proposer les différentes solutions, avec une aide au choix et au paramétrage. L’ensemble s’intègre à la plateforme de pilotage énergétique OPEN. Les GTB font partie de nos activités historiques et nous proposons un accompagnement global à nos clients dans la mise en œuvre et le suivi de ces systèmes.

Vous mettez à disposition de vos clients l’offre logicielle Esabora. Pouvez-vous nous expliquer ?
J. N. – Esabora est une suite logicielle qui s’adresse aux électriciens, plombiers et chauffagistes. Pour la résumer simplement, il s’agit d’un ERP (Enterprise resource planning) des petites et moyennes entreprises du bâtiment. Pour les électriciens, cette solution permet de partir d’un plan de masse en fichier photo, dans lequel il suffit de glisser-déposer les ensembles dans les pièces (points lumineux, interrupteurs, prises…). En un clic, on vérifie que l’installation est bien conforme aux dispositions de la NF C 15-100. Sur Rexel Expo, en octobre prochain, nous allons lancer un assistant virtuel avec un chatbot IA qui permettra de proposer l’ensemble des composants nécessaires pour se mettre en conformité avec la NF C 15-100 sur un appartement ou une maison à l’aide d’une simple photo. L’installateur récolte le besoin du particulier, dépose les éléments sur le plan et valide en un clic la conformité ; deuxième clic : il crée un devis ; une fois le devis validé, troisième clic, il passe la commande. Si l’installateur n’est pas client Rexel, ou pas uniquement client Rexel, il peut choisir de répartir ses achats chez les différents distributeurs. Cette solution est ouverte à l’ensemble de la distribution, qu’il s’agisse de nos concurrents ou de sociétés de distribution pour d’autres corps de métier : placo, peinture, sanitaire et plomberie, loueurs d’engins… Esabora permet de gérer les plannings des équipes, les bons d’intervention ou les contrats de maintenance. Il s’agit d’une suite très complète pour gérer une entreprise de A à Z. Le seul aspect que cette suite ne prend pas en charge est la comptabilité, mais il est possible d’exporter les informations vers les principaux logiciels du marché.

La nouvelle version de la NF C 15-100 entrera en vigueur en août. Comment accompagnez-vous vos clients dans la compréhension et la mise en œuvre de la norme ?
J. N. – Nous menons deux actions parallèles. D’abord, nous échangeons beaucoup avec les fabricants sur l’évolution de la norme et son impact sur le matériel. Ensuite, nous proposons des sessions de formation. Nos clients peuvent s’inscrire à des sessions dans nos agences pour remettre à jour les connaissances de leurs équipes. Nous avons créé un portail dédié à la NF C 15-100 pour que nos clients viennent chercher l’information dont ils ont besoin. Je ne sens aucune panique chez nos clients à ce sujet. Les électriciens ont l’habitude de suivre les normes. Il y a eu beaucoup de communication et ce processus s’est fait dans le temps. Nous nous sommes demandé si nous devions faire un focus sur la NF C 15-100 pendant Rexel Expo, mais nous avons le sentiment que nos clients électriciens sont au fait de l’évolution de la réglementation. Sur notre site web, nous mettons à disposition une soixantaine de configurateurs spécialisés dans différents domaines, qui sont mis à jour régulièrement.

La maintenance des installations et leur évolutivité dans le temps sont des enjeux essentiels pour le développement à grande échelle de solutions de gestion ou de production d’énergie. Comment abordez-vous ces sujets avec vos clients ?
J. N. – OPEN permet de monitorer les installations, autant par l’exploitant que l’occupant ou le mainteneur. S’il y a un contrat de maintenance sur le bâtiment, ce que nous recommandons fortement, l’outil permet de détecter les dérives. Le décret tertiaire impose un engagement pouvant aller jusqu’à 30 ans, ce qui signifie que le bâtiment doit continuer à répondre aux exigences durant toute cette période. Nous proposons des mises en relation avec des spécialistes de la maintenance des bâtiments pour les installateurs qui ne souhaitent pas prendre en charge la maintenance eux-mêmes. Nous ne réalisons pas nous-mêmes de maintenance, mais nous avons déployé un réseau d’ambassadeurs spécialistes. Par ailleurs, si nous identifions un besoin régulier, par exemple sur le commissionnement ou le rétrocommissionnement des équipements, nous sommes en mesure de créer une session de formation ad hoc.

« Tous nos partenaires fabricants proposent des solutions à la pointe. Nos outils et services permettent de faire le lien entre ces solutions, nos clients installateurs et leurs clients utilisateurs. »

Quelle est la valeur ajoutée de Rexel pour se démarquer de la concurrence ?
J. N. – Au-delà du choix des solutions dans notre catalogue, de la disponibilité des produits et de l’outil logistique puissant dont nous disposons chez Rexel, notre valeur ajoutée réside aujourd’hui dans notre capacité à accompagner nos clients. Nous avons plus de 200 experts efficacité énergétique, partout en France, spécialisés dans les différents domaines abordés lors de cet entretien, qui sont capables de définir la solution la mieux adaptée aux besoins des clients. Ils sont en mesure d’accompagner un installateur, mais aussi un utilisateur professionnel. Enfin, notre offre de services à très forte valeur ajoutée, composée de formations, de financements, ou encore de notre bureau d’études, est très appréciée de nos clients installateurs et utilisateurs. OPEN fait partie de ces services, mais il est davantage perçu comme une innovation sur la démarche commerciale. Rexel, qui jouait jusqu’à présent le « simple » rôle de distributeur, est désormais un acteur central des enjeux de rénovation et de performance énergétique, capable d’offrir à ses clients un bouquet d’offres complet, incluant des solutions innovantes, des conseils d’experts et un réseau d’installateurs partenaires, afin de répondre efficacement à leurs besoins spécifiques. Tous nos partenaires fabricants proposent des solutions à la pointe. Nos outils et services permettent de faire le lien entre ces solutions, nos clients installateurs et leurs clients utilisateurs.

Vous organisez Rexel Expo du 13 au 17 octobre prochain. Quels seront les temps forts ou les principaux sujets mis en lumière lors de cette édition ?
J. N. – C’est le moment pour nous de montrer toutes nos actions sur le digital et l’innovation. Nous profitons de cet événement pour faire tester nos nouveaux concepts à nos clients et recueillir leurs remarques et retours d’expériences. Évidemment, nous allons faire un focus sur les nouveaux marchés de l’énergie, notamment les IRVE, le photovoltaïque, le stockage, et aborder le sujet de l’hydrogène. Nous réservons également une place importante au bilan carbone et aux actions pour réduire l’empreinte carbone des bâtiments. La rénovation énergétique sera très visible, au travers de tous les outils que nous avons développés. Enfin, nous allons esquisser nos actions autour de l’effacement et de la flexibilité à destination des clients particuliers.

Vous parlez de flexibilité, comment Rexel souhaite adresser ces enjeux ?
J. N. – Nous souhaitons proposer à nos clients installateurs d’adresser le sujet de la flexibilité de façon très simple. La flexibilité est un marché singulier, avec une myriade de start-up qui proposent des solutions assez complexes, sans aucun investissement hardware. Nous croyons, chez Rexel, que les vrais travaux et les vrais bénéfices se font lorsque les solutions sont installées par un professionnel. Nous souhaitons donner un moyen à nos clients installateurs de parler de flexibilité plus simplement avec les particuliers. Nous ne nous adressons pas au client particulier, mais nous avons une bonne connaissance des solutions IoT résidentielles et du Smart Home. Cela constitue un atout pour proposer des solutions simples, permettant à la fois de réduire la facture des particuliers et de contribuer à soulager le réseau électrique.

Propos recueillis par Alexandre Arène