RZB : allier capacité d’innovation et réactivité

Stéphane Vanel, directeur commercial RZB France
Stéphane Vanel, directeur commercial RZB France

RZB, fabricant de luminaires allemand, développe des solutions pour l’éclairage intérieur et extérieur depuis 80 ans. Doté d’un véritable savoir-faire dans la création et le design de ses luminaires, RZB dispose d’une forte capacité d’innovation et présente régulièrement des nouveautés à ses clients. Stéphane Vanel, directeur commercial de RZB en France, nous dévoile les orientations pour le marché français.

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Pouvez-vous nous présenter RZB et ses principales caractéristiques ?
Stéphane Vanel – Le groupe est composé de tr ois sociétés, que sont RZB Lighting, Sonlux et RZB-TDX Lighting. Sonlux propose des solutions d’éclairage mobile, destinées aux chantiers. Il s’agit de produits qualitatifs sur un secteur peu concurrentiel. Son point fort est la maîtrise du procédé d’injection plastique, dont bénéficient les autres marques du groupe. TDX est un fabricant allemand spécialisé dans l’éclairage des magasins. Il s’agit d’une acquisition récente, réalisée il y a deux ans. Pour sa part, RZB est un fabricant allemand qui dispose d’un réel savoir-faire dans le design, la création et la fabrication. Cette maîtrise complète de la chaîne nous permet de développer nos propres outils de maintenance et de conception, mais aussi d’avoir une forte capacité d’innovation.

Quelles sont les particularités de vos solutions et à qui s’adressent-elles ?
Stéphane Vanel – RZB Lighting a deux principaux positionnements : en tant que généraliste,
nous proposons des solutions d’éclairage intérieur pour les bureaux,
les hôtels, les restaurants et les boutiques, et aussi des solutions pour
l’extérieur, en éclairage général et architectural. D’autre part, nous
sommes une marque « projets » avec une longue expérience qui nous
vaut un excellent taux de réussite.

Quels sont vos facteurs clés de succès sur le marché français ?
Stéphane Vanel – Aujourd’hui, nous bénéficions d’une forte dynamique et nous nous différencions grâce à des équipes de designers multiculturelles. Cela nous permet de proposer des solutions pour tous les goûts. Au bout du compte, RZB est tr ès régulièrement récompensé (iF, Red Dot, German Design Awards) et Dr Alexandr e Zimmermann, à la tête du groupe, y est tr ès attaché. Sa sensibilité à l’art lui permet un contact direct et des échanges fructueux avec les designers. Le marché français reste assez conservateur culturellement parlant. Il est difficile d’expliquer à nos clients qu’il faut remplacer les produits dont les LED ne fonctionnent plus. Nous proposons des pièces détachées, ce qui permet de ne remplacer que les modules de LED dans nos solutions. Il s’agit d’un argument de poids. Enfin, notre principale for ce est d’être très à l’écoute de nos clients.

Le numérique occupe une place de plus en plus importante dans l’éclairage. De quelle manière impacte-t-il votre activité ?
Stéphane Vanel – Il est de notre devoir de répondre aux demandes de nos clients. Les luminaires doivent fonctionner avec un standard et des protocoles de communication « ouverts ». Depuis un an, nos produits Smart+Free utilisent le protocole Bluetooth de Casambi. Cela évite à nos clients la pose de câbles Dali pour les projets de rénovation ou de réhabilitation. Nous avons constaté que pour qu’un utilisateur soit adepte du numérique, il faut que les produits soient les plus simples possible à utiliser, à installer mais aussi à programmer. Et c’est exactement ce que nous proposons avec notre offre Smart+Free.

Le marché de la prescription est l’un de vos objectifs. De quelle manière développez-vous vos relations avec cette cible ?
Stéphane Vanel – La prescription a toujours existé sur le marché français et nous devons nous adapter à ses besoins et à ses particularités. L’objectif est d’apporter un design différenciant, ainsi qu’une véritable valeur ajoutée technique. En effet, les prescripteurs sont attachés aux questions techniques, factuelles et tangibles. Notre luminaire TwinDot est un exemple de design original et présente des caractéristiques performantes, comme la courbe photométrique, la durée de vie, le Tunable White, ou encore le Constant Light Output qui séduisent les architectes ou les bureaux d’études. De plus, nous mettons à disposition de nos clients des outils d’aide à la prescription : tous les documents relatifs à nos produits sont téléchargeables sur notre site Internet. Autre avantage : les fichiers BIM de tous nos produits sont directement téléchargeables depuis la page produit de notre site Internet.

Quelle est votre stratégie sur le marché français pour les mois et les années à venir ?
Stéphane Vanel – Notre objectif est d’être dans le Top 10 des fabricants de luminaires sur le marché français. Mais il nous faut encore du temps. Nous avons engagé un travail sur le long terme, avec pour ambition d’obtenir des contacts commerciaux sur l’ensemble des segments d’application. Notre structure en France croît constamment au rythme de notre développement commercial. Nous sommes convaincus de nos atouts et nous allons poursuivre notre dynamique actuelle en gagnant des parts de marché dans l’Hexagone.

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