Sonepar France, un des leaders de solutions et matériels électriques pour les professionnels, doit faire face à des concurrents « pure players », qui vendent uniquement en ligne. L’occasion de faire évoluer ses offres et de proposer de nouveaux services à des clients plus volatiles. Céline Tamaillon, directrice Marketing clients de Sonepar France, nous précise les évolutions de l’entreprise pour relever ces défis et anticiper les attentes des clients.
Comment Sonepar fidélise-t-il ses clients face aux pure players ?
Céline Tamaillon – La vente de matériel par le biais de nos sites marchands libère du temps à nos équipes pour accompagner, conseiller et apporter du savoir-faire à nos clients. Notre réseau de magasins physiques est donc notre meilleur atout face aux pure players, car nos clients ont face à eux des personnes compétentes pour répondre à leurs questions. L’atout principal sur lequel jouent les pure players est le prix, et nos clients ne s’y trompent pas. S’ils sont à la recherche de solutions à forte valeur ajoutée, très demandées aujourd’hui par leurs propres clients, ils continueront e solliciter les conseils et l’expertise de Sonepar France.
Quels services différenciants proposez-vous à vos clients ?
C. T. – La proximité de nos agences et l’expertise de nos collaborateurs sont notre atout majeur. Nous développons également de nouveaux outils pour leur faire gagner du temps, par exemple grâce au dimensionnement et à la configuration des installations d’éclairage, de chauffage et d’efficacité énergétique. De plus, les services logistiques que nous proposons, de la livraison sur mesure à la mise à disposition de stocks directement chez nos clients, sont une véritable valeur ajoutée. Pour simplifier et fluidifier encore davantage la livraison, nous allons prochainement lancer une offre de livraison en relais TNT en Île-de-France.
« Notre réseau de magasins physiques est notre meilleur atout »
Voyez-vous évoluer les profils de vos clients ?
Céline Tamaillon – Pas vraiment, ce n’est pas obligatoirement une histoire de génération. En revanche, tous nos types de clients (artisans, grands comptes, etc.) font preuve de plus en plus d’exigence. Ils sont aujourd’hui habitués à de hauts niveaux de service dans leurs actes de consommation personnelle, en conséquence, ils exigent de nous le même niveau de service. Il est très important, pour gagner des parts de marché, de créer des services différenciés. En effet, tout le monde n’a pas besoin d’être livré le lendemain de sa commande, mais pour certains clients, ce point est essentiel. Il est donc nécessaire d’identifier très précisément les besoins de chaque client et de lui offrir un éventail de services le plus complet possible.
La prescription est-elle stratégique pour votre activité ?
Céline Tamaillon – Nous disposons d’équipes de prescription à la direction commerciale depuis plusieurs années. La prescription est une démarche stratégique, notamment sur certaines fonctionnalités complexes comme le bâtiment connecté. Sur ce marché, l’offre est large et l’interopérabilité entre les différentes solutions est loin d’être acquise. Le fait d’être en amont pour comprendre les attentes de nos clients et de faire les bonnes recommandations de produits selon les besoins énoncés est capital. Nous avons l’avantage de disposer des bonnes expertises en interne pour répondre à ces projets. Enfin, nous continuons de travailler activement au référencement des équipements pour les marchés publics et les entreprises, ou sur la fourniture de produits spécifiques pour les industriels.
Propos recueillis par Alexandre Arène
