Sur le terrain, les électriciens ne manquent ni de compétences techniques ni de chantiers. Pourtant, beaucoup peinent à dégager une rentabilité stable et à sécuriser leur trésorerie. Entre la gestion des chantiers, l’urgence des dépannages et la lourdeur administrative, garder le contrôle est un défi permanent. Virginie Soulat, spécialiste de l’accompagnement des dirigeants de TPE, nous explique comment reprendre les commandes.
Électricien+ – Pouvez-vous vous présenter brièvement ?
Virginie Soulat – Après 15 ans passés au cœur de TPE et PME comme responsable administrative et financière, j’ai constaté un fossé immense entre la comptabilité fiscale et la réalité quotidienne du chef d’entreprise. Aujourd’hui, avec Activ’ Gestion Conseil, je ne fais pas de la comptabilité théorique. Mon rôle est d’être un « copilote » de terrain.
L’isolement est le premier ennemi du dirigeant. Lorsqu’on a la tête dans le guidon, on ne voit plus les obstacles. Mon objectif est de traduire les chiffres bruts en outils de décision concrets pour que l’artisan sache, au jour le jour, s’il gagne réellement de l’argent sur ses chantiers. Je redonne de la visibilité et de la sérénité pour que le travail acharné se transforme enfin en une rentabilité disponible sur le compte bancaire.
Électricien+ – Pourquoi autant d’artisans travaillent énormément… sans réussir à dégager de vrai salaire ?
V. S. – C’est le « syndrome du remplissage ». Le piège classique est de confondre chiffre d’affaires (CA) et résultat. Beaucoup d’artisans pensent que si le carnet de commandes est plein, l’entreprise va bien. C’est faux. On peut couler une entreprise avec un CA en croissance si la rentabilité n’est pas au rendez-vous.
Beaucoup acceptent des chantiers sans connaître précisément l’impact de cette décision sur leur poche à la fin du mois, au risque de perdre de l’argent en travaillant. La première cause de défaillance n’est pas un manque de savoir-faire technique, mais un pur problème de gestion. On ne peut pas piloter un avion avec un compteur de vitesse cassé ; c’est la même chose pour votre entreprise.
Quelle est l’erreur la plus fréquente que vous observez chez les artisans ?
V. S. – Le « pilotage à l’aveugle », qui commence dès le devis. L’erreur majeure est la méconnaissance du coût de revient horaire réel. Trop d’artisans ne savent pas combien leur entreprise coûte chaque matin en ouvrant la porte, qu’ils soient sur un chantier ou non (loyers, assurances, abonnements, salaires indirects, etc.).
Une autre erreur technique fatale est la confusion entre taux de marge et coefficient de vente. Appliquer un coefficient de 1,3 sur du matériel n’est pas la même chose que dégager une marge de 30 % sur le prix de vente. Cette imprécision fausse totalement les devis et les décisions stratégiques. Résultat : l’artisan prend des décisions basées sur l’instinct ou sur « les prix du marché » plutôt que sur sa propre réalité économique.
Électricien+ – Beaucoup d’artisans évoquent des problèmes de trésorerie. Est-ce une fatalité liée à la conjoncture ?
V. S. – Absolument pas. La trésorerie est le symptôme, pas la maladie. C’est le résultat direct de vos décisions passées et de votre rigueur de gestion. Aujourd’hui, beaucoup d’électriciens subissent leur banque alors qu’ils devraient la diriger.
Sans outils de pilotage, vous naviguez à vue : vous payez vos fournisseurs et vos charges en espérant que le prochain gros virement client arrive à temps. Reprendre le contrôle, ce n’est pas simplement « faire attention », c’est mettre en place une méthode pour anticiper les « trous d’air ». On ne gère pas sa trésorerie avec les relevés bancaires du mois dernier (qui sont une photo du passé), on la pilote avec des prévisions de chantiers et une maîtrise réelle de sa rentabilité. Mon rôle est de donner cette visibilité pour ne plus jamais se demander si on pourra payer les salariés ou les fournisseurs en fin de mois.
Électricien+ – Entre les chantiers, les devis et la gestion d’équipe, comment dégager du temps pour piloter ?
V. S. – Il faut arrêter d’éteindre des incendies en permanence. Un électricien ne laisserait jamais une armoire électrique en surcharge sans intervenir ; il doit avoir la même exigence avec son planning et sa trésorerie.
Reprendre le contrôle, c’est savoir s’arrêter pour faire le point sur sa situation réelle et s’entourer des bonnes personnes. Un bon dirigeant n’est pas celui qui sait tout faire seul, mais celui qui sait s’entourer des meilleurs experts pour avancer sereinement.
Électricien+ – À quel moment un dirigeant doit-il se faire accompagner ?
V. S. – Dès que les « signaux faibles » apparaissent :
- La sensation de saturation : quand vous avez « la tête dans le guidon » et que vous n’arrivez plus à réfléchir stratégiquement.
- L’inefficacité perçue : si vous avez l’impression de courir partout sans obtenir de résultats tangibles sur votre compte bancaire.
- Le poids de la solitude : quand le stress de la prise de décision en solitaire devient trop lourd à porter.
- Le flou artistique : dès que vous manquez de visibilité claire sur vos chiffres et vos marges.
Votre entreprise a-t-elle besoin d’aide ?
Votre trésorerie est tendue alors que vous croulez sous le travail.
Vous avez des difficultés à vous verser un salaire correct malgré vos heures.
Vous ressentez un stress permanent et un manque de visibilité total sur l’avenir.
Électricien+ – Quel conseil donneriez-vous à un artisan qui veut améliorer son entreprise dès maintenant ?
V. S. – Ne restez plus seul face à vos décisions. Ma présence régulière à vos côtés est le moteur de votre rigueur. C’est le rendez-vous obligatoire qui vous sort du chantier pour regarder la réalité de vos chiffres. C’est ce déclencheur qui transforme vos intentions de gestion en résultats concrets et sonnants et trébuchants.
Plus d’articles à retrouver dans le numéro Smarthome Electricien+ de juin 2026 !
